처음 보는 고객은 최악의 상상부터
">처음 고객을 만날 때, 전화나 이메일만으로 상대를 판단할 수는 없다.전화상으로는 무례하고 까다로울 것 같던 분이 실제로는 편안하고 합리적인 경우도 있고,반대로 메일로는 부드럽게 대화가 오가던 분이 막상 만나면 날카로운 질문을 던지기도 한다.몇 번의 고객 미팅을 거치고 나서야 알았다.늘 최악을 상정하고, 그 이상을 보여주는 게 기술영업의 기본이다.최악을 상정해야 하는 이유기술영업은 변수의 연속이다.상대의 성격, 내부 이슈, 일정 압박, 품질 문제 등 어느 하나 예측 가능한 게 없다.그래서 나는 이제 첫 미팅 전엔 항상 **“최악의 시나리오”**부터 그린다.샘플, 자료, 과거 이력, 유사 사례, 가능한 대안까지 —수첩과 프린트, 노션을 뒤섞어 가며 ‘이 정도면 어떤 질문이 와도 막히지 않겠다’ 싶은 상태..
