반도체 기술영업 입문자를 위한 용어정리(15)

송년회 시즌이 다가옵니다. 술자리와 술 그 자체를 좋아하던 사람도 건강검진을 통해 세월의 무서움을 느낍니다. 막역한 사람들과 마시는 술자리는 건강이 나빠져도 즐겁고, 빠지기 싫죠. 하지만 늘 을의 입장인 영업사원으로서의 술자리는 긍정을 유지하기 어렵습니다.

누군가는 비싸고 맛있는 음식점을 찾아서 만족감을 찾고, 누군가는 엄청난 양의 숙취해소제로 숙취를 방어합니다. 저는 물론 둘 다입니다.

새로운 사람을 만나면 그 사람에게 배울 점을 찾고 새로운 정보를 얻는 즐거움. 고객이 하는 취미를 같이 공유하면서 혼자라면 안 해볼 경험들을 하는 즐거움. 주식이나 코인, 시사 등 다양한 정보들을 교류하며 나와 다른 시야를 경험하는 즐거움. 정말 많은 즐거움들을 사람을 통해 얻을 수 있으니 잦은 송년회에 너무 우울해하지 마시고 내년의 성장한 나를 기대하며 같이 힘냈으면 합니다.

 

116. Break-even Analysis

117. Feasibility

118. Market Analysis

119. ROI

120. Rough 하게~

 

116. Break-even Analysis

손익분기점 분석: 수익과 비용이 같아지는 지점을 분석하여, 어느 시점부터 이익이 발생하는지 파악하는 과정. 

 

* 내가 속한 회사의 생산량(Capa. )이 부족해서 증설을 해야 한다면, 손익분기점을 분석해서 임원에게 보고해야 한다. 엔지니어에게 설비의 비용, 설비 당 Capa와 필요 인원 등을 확인해서 보고해야 한다. 하지만, 손익분기를 넘긴다고 바로 진행되는 것은 아니다. 직원은 뽑으면 계속 유지해야 하고, 설비는 유지보수 비용이 발생하므로 해당 프로젝트가 얼마나 지속될지, 설비를 다른 용도로 사용할 수 있을지 등 이번에는 고객이 아닌 사장을 설득할 필요가 있다. 

 

117. Feasibility

타당성: 특정 프로젝트나 계획이 실행 가능한지 평가하는 과정. 

 

* 대기업에서 많이 하는 것이다. Feasibility Test. 가능성이 없어 보이지만 협력업체들과 새로운 콘셉트의 아이템을 만들어보고 테스트하는 것. 그 과정에서 이미 논문은 대기업의 이름으로 들어가는 경우가 있으니, 영업을 할 때는 무작정 따라가는 것이 아니라 확인하며 이용당하지 않도록 조심해야 한다. 무조건 부정적으로 다가가도 기업의 이미지에 악영향을 미칠 수 있다. 

 

118. Market Analysis

시장분석: 시장 상황, 경쟁사, 고객 요구 등을 분석하여 비즈니스 전략을 수립하는 과정. 

 

* 내부 보고에서 가장 많이 사용할 단어. 내가 영업하는 품군의 시장 규모, 경쟁자, 점유율, Key men, Risk 등. 시장을 분석하는 방법은 많다. SWOT, PEST 등 다양하게 있으므로 고객을 분석하고 시장을 분석한다. 가장 편한 방법은 인터넷에서 많은 자료를 볼 수 있는 대기업을 기준으로 매출 비율을 통해서 전체 시장을 파악하는 것도 방법이다. 

 

119. ROI

Return on Investment: 투자 대비 수익률, 투자한 자본에 대해 얼마나 수익이 발생했는지 측정하는 지표. 

 

* ROI는 영업사원이 얻는 신뢰를 뜻한다. 판매를 위해 증설을 했고, 인정받을만한 매출을 냈다면, 다음 증설을 통해 회사를 키우는 직원이 된다. 하지만 증설에 대해 매출을 내지 못했다면, 다음 증설은 설득력을 잃을 것이고, 영업했지만 제품을 납품하지 못해서 점유율을 빼앗기거나 고객의 Line Shortage를 만들어내는 최악의 상황도 올 수 있다. 

 

120. Rough 하게~

마법의 단어: 정확한 세부 사항 없이 대략적인 수준에서 일처리를 요구할 때 사용하는 표현. 

 

* 고객과 최전방에서 접촉하는 직원이 영업사원이기 때문에 팀장 및 임원들의 보고에는 영업직의 고혈이 묻어 있다. 누구누구야~ 러프하게 고객 진행상황 좀 부탁해~라고 한다면, 해당 임원 혹은 사장의 입맛에 맞게 자료를 만들어주어야 한다. 매출이 많은 품군은 돋보이게, 적은 품군은 희망차게. 임원이 되더라도 사장단 보고가 있기 때문에 끝없는 보고서 작성이 될 것이다.