반도체 기술영업 입문자를 위한 용어정리(14)

영업을 진행할수록 Major 업체와 소규모 업체 등 분류할 수 있는 업체들은 늘어날 것입니다.

Major 업체에 집중하면 적은 에너지로 많은 매출을 만들 수 있죠. 물론 심적인 에너지는 더 많이 쓰일 수 있습니다.

소규모 업체들을 모두 신경 쓴다면, 메일을 쳐내는 것만 하더라도 반나절이 지나갈 수 있죠. 고객들을 대면하는 일은 더더욱 그렇고요.

그렇다면 Major 업체만 집중하는 것이 정답일까요? 저는 항상 고민합니다. 처음에는 당연히 Major 업체만 관리하는 것이 정답이라고 생각했습니다. 하지만 시장의 흐름이 크게 오르내리는 반도체 산업의 경우, Major 업체 하나만 믿고 있다면 제 담당 매출도 같이 오르내리겠죠. 주식과 같은 것 같습니다. 대장주 하나를 믿고 모든 것을 배팅하는 것은 지양해야하듯이 포트폴리오를 만들어서 분할매수를 하고, 시황에 따라 그 양을 변동하는 것. 모든 업무에 해당되지 않을까 싶네요.

Intel과 삼성이 이렇게 위축될지 몰랐고, 엔비디아와 하이닉스가 이렇게 커질 줄 몰랐죠. 또한 이곳저곳 발을 걸치고 있는 협력업체들도 희비가 교차되는 시장이 반도체인 것 같습니다.

인적자원이 한정된 회사에 재직중이시라면 고객사의 규모 뿐만 아니라 업무량까지 고려해서 본인의 건강을 해치지 않는 영업을 하시기를 바랍니다. 시장이 악화되었을 때 체력을 비축하고, 하고 싶었던 영업을 하는 것. 시장이 활황일 때 뿌렸던 노력을 회수하는 영업사원이 되기 위해 잔잔한 마음을 가지고 싶네요

 

111. 품질팀 (QA, QC)

112. JIT

113. Logistics

114. SCM

115. 배송

 

111. 품질팀 (QA, QC)

Quality Assurance (QA), Quality Control (QC): 제품의 품질을 보장하고 관리하는 팀. 

 

* 고객의 QA는 만나지 않는 것이 가장 좋다. 내가 영업하는 제품의 문제가 아니더라도 관련된 공정의 협력업체들에게 모두 연락을 돌리기 때문에 잘 빠져나가는 것이 중요하다. 하지만 무작정 빠져나가려 할 경우, 관리 항목이 적다고 검수 과정을 늘리거나 Audit을 올 수 있으므로 엔지니어와 작당모의해서 적당한 밀당을 보여주는 것이 중요하다. 

 

112. JIT

Just In Time (적시 생산): 필요할 때 필요한 만큼만 생산하여 재고를 최소화하는 생산 방식. 

 

* 고객사가 JIT로 허리띠를 졸라맨다는 말은 재고를 가져가지 않을테니 납품업체 너희가 재고를 가져가라는 말과 같다. 재고를 가지고 있는 것은 리스크를 가지고 있다는 것과 같고, 이 리스크를 공유하지 않겠다는 뜻과 같다. 이 때는 영업에서 현장에 바로 말해서 완벽한 재고 컨트롤을 보여줘야 한다. 매우 어려울 것이다. 

 

113. Logistics

물류: 상품의 이동, 보관 및 관리와 관련된 활동. 

 

* 일반 퀵을 부르는 경우가 많다. XX로지스틱스. 가끔 일머리가 뛰어난 기사님들이 계신다. 이런 분들께는 후한 값을 드리고 내가 곤란한 일을 맡긴다면 든든한 직원이라고 느껴진다. 회사 내에 인적 자원이 부족하다면 내가 사용할 수 있는 모든 인적자원을 이용하자. 고객에게서 샘플을 받아온다든가 전달하는 등 다양한 방법으로 사용 가능하다. 

 

114. SCM

Supply Chain Management: 공급망 관리, 제품의 생산부터 최종 소비자에게 이르는 과정을 관리하는 시스템. 

 

* 중견, 중소기업에서는 SCM을 구축하기 위해 노력한다. 수요 예측, 생산 계획, 협력업체 선정, 제조, 배송, 품질, CS까지. 모두 데이터로 관리된다는 것은, 업체의 모든 내용들이 데이터화 가능하고, 이를 행할 수 있는 직원이 필요하다는 말이다. 중소, 중견의 경우 한 명에게 할당된 일의 양이 매우 많기 때문에 데이터화 할 여유가 없을 것이고, 이는 각 요소에서 (돈이 빠져나갈)구멍이 생긴다는 말과 같다. 

 

115. 배송

배송: 삼성 - 하나로TNS, IMK, 하이닉스 - 행복나래와 같은 물류 회사를 통해 제품을 고객에게 전달하는 과정. 

 

* 대부분의 업체에는 배송을 담당하는 파트와 직원이 있을 것이다. 하지만 까다로운 고객의 자재과, 구매부가 있다면, 많은 불만이 있을 수 있다. 배송을 담당하시는 직원분들은 잦은 이직이 가능하기 때문에 빈자리를 걱정하거나 관리소홀로 인사고과에 악영향을 미치기 싫다면, 고객사가 지정해주는 배송업체를 사용하는 것도 하나의 방법이다. 가격이 일반 퀵보다는 비싸지만 안전교육을 듣고 보안절차를 거치는 대기업에 납품을 해준다는 것 만으로도 판관비를 사용할 만하다.