반도체 기술영업 입문자를 위한 용어정리(3)

오늘도 시작되는 용어정리!

새롭게 개발할 때는 엔지니어에게 치이고, 현장직에 치이고, 고객에게 치이고

팀장 상무 전무 사장 모두에게 치이지만

매출이 시작되면 즐거운 영업 생활이 시작되더라고요

고통은 짧고 여유는 길~게 가져가시길 바랍니다.

 

31.단가인하 및 인상

32. 담보

33. 매출채권

34. 사업보고

35. 소부장

36. 업체 등록

37. 예상매출

38. 장비 증설(수요 조사)

39. 재고 관리

40. 재고자산

 

31. 단가인하 및 인상

단가 인하 및 인상: 제품이나 자재의 단가를 낮추거나 높이는 것. 

 

* 단가는 보통 연에 5% 정도 인하하는 것이 기본적이다. 기체, 액체 화합물과 같은 원재료 값에 의해 등락하는 자재에 대해서는 따로 고객과 계약한 수식이 있지만, 일반적인 제품의 경우 단가 인하가 기본적이기 때문에 다양한 방법을 사용한다. 다양한 방법이 있지만, 문제가 될 수 있으므로 글로 남기지 않는다. 각 업체마다 다양한 방법이 있으므로 구매부와 얼굴 붉히지 않는 선에서 진행하도록 하자. 가끔은 5% 시원하게 깎아주는 것도 영업의 일환이라고 생각한다. 

 

32. 담보

담보: 대출이나 채무를 보증하기 위해 제공되는 자산이나 보증물

 

* 대리점, 에이전시, 딜러 거래를 많이 할 경우 자주 사용하는 말이다. 영업사원이 전부 커버할 수 없는 범위의 영업을 하고 있다면, 대리점에게 물건을 일정가격 저렴하게 판매하고, 대리점이 그 차액으로 영업을 진행하는 경우가 있다. 대리 판매를 하는 경우나, 납품대금을 자주 지급하지 못하는 고객, 파산신청을 하고 손해를 입힌 고객 등 손실이 발생할 수 있지만 거래를 진행해야 하는 경우에 담보를 잡고 거래를 진행한다. 아파트, 주식, 예금 등 다양한 방식으로 현금화 가능한 담보를 잡아서 진행한다. 손실에 대한 책임을 돌리기 위해 영업사원을 도마 위에 올리는 경우가 많으므로 조심하자. 

 

33. 매출채권

매출채권: 회사가 제품이나 서비스를 판매하고 아직 회수하지 않은 대금. 

 

* 선입금 시스템을 진행하는 고객 외에는 모두 매출채권이 잡힌다. 선입금 시스템이란, 값을 지불해야 제품을 넘기는 방식으로, 특수한 경우에 해당하며 99. 9%는 제품 먼저 납품하고 거래명세서를 통해 증빙한다. 제품을 납품하고 돈을 받기까지의 금액을 매출채권이라 생각하면 편하다. 대기업의 경우 1주일 수준에서 세금계산서가 발행되지만, 중견, 중소기업의 경우는 마감 후 60일 ~ 90일과 같이 2~3달의 기간이 걸리기 때문에 확인이 필요하다. 

 

34. 사업보고

사업 보고서: 회사의 경영 활동, 재무 상태 등을 보고하는 문서. 

 

* 사업보고의 형식은 없다. 기존 형식이 있더라도, 경영진의 마음에 드는 보고를 하는 것이 가장 중요하다. 같은 말도 예쁘고 당차게 쓰는 것이 엔지니어 출신 영업사원인 나에게는 가장 힘들었다. 현재 점유율이 50%라면, 어떻게 점유율을 늘릴지. 매출을 어떻게 상승시킬지. 어떤 신규 업체를 발굴할지. 만약 설비 증설이 필요하다면 그 근거가 어떻게 되며, 얼마나 희망적인 미래를 그리고 있는지 근거에 입각해서 보고해야 한다. 

 

35. 소부장

소재, 부품, 장비: 제조업에서 사용되는 기본적인 재료, 구성 요소 및 장비를 의미

 

* 삼성전자, 하이닉스, DB하이텍에 연결되어 있는 소부장은 매우 많다. IDM 업체들을 제외한다면, 대부분 소부장이라고 봐도 무관하다. 소재 부품 장비는 납품되는 모든 품군을 아우르는 단어이다. 영업을 하면서 소부장 영업사원들의 커뮤니티도 있기 때문에 기회가 된다면 경쟁사의 영업사원이라도 친분을 쌓아두자. 오늘의 적이 내일의 아군이 될 수도 있고, 적과의 동침을 하며 각자의 보고서 퀄리티를 높이기 위해 다양한 교류가 있으므로 경영진이나 윗 분들에게 고급 정보를 넘기고 싶다면 살을 내어주고 뼈를 깎는 방식의 영업을 택하는 것도 방법이다. 하지만 필드에서 오래 구른 늙은 여우들이 많기 때문에 가드는 항상 올리고 접근해야 하는 것을 잊지 말자. 

 

36. 업체 등록

업체 등록: 새로운 공급업체를 회사의 공식 공급망에 등록하는 절차

 

* 업체등록은 두 가지로 생각할 수 있다. 내가 영업사원으로서 물건을 팔기 위해 고객사의 시스템에 내가 담당하는 업체를 등록하는 것과 다양한 영업 방식을 이용하기 위해 딜러를 등록하는 것. 영업사원은 돈을 받는 것에 관여하고, 돈을 내는 것은 구매부의 일이기 때문에 영업의 관점에서만 작성하겠다. 내가 담당하는 업체의 사업자등록증 국문, 영문. 통장사본이 가장 기본적으로 필요한 것이다. 추가적으로 ISO Certification과 같은 품질 관련 내용이나 고객이 추가로 요청하는 것들을 전달하면서 업체 등록을 완료하면 된다. 조심할 점은, 업체 등록을 할 때 고객사의 구매부에서 이곳저곳 연락을 돌리면서 해당 업체에 대한 항간의 소문까지 모두 파악하므로 다양한 질문에 적절한 답변을 할 준비를 마쳐야 한다. 매우 드물지만, 영업적으로 비리를 저질렀거나 납기 지연, Capa 부족, 고객과의 좋지 못한 관계 등 내가 모르는 다양한 방해가 있을 수 있지만 상사와 이야기해서 잘 대처하길 바란다. 

 

37. 예상매출

예상 매출: 특정 기간 동안 예상되는 매출액을 의미

 

* 예상 매출은 주 단위, 월 단위, 분기 단위, 연 단위로 진행한다. 고객이 얼마나 내가 담당하는 제품을 사용할지가 관건이기 때문에, 고객사의 현황뿐만 아니라 최종 고객사의 업황, 고객사의 설비 보유 대수, 현장 인원 증감, 새로운 프로젝트에 대한 수요 등 다양한 판단을 통해 매출을 예상한다. 처음에는 매출을 예상한다는 것이 말도 안 된다고 생각할 수 있지만, 어떻게든 데이터를 만들어서 상부의 입맛을 만족시켜야 한다. 아날로그 신호들을 모아서 디지털 결과물로 만들어내는 것이 영업이기 때문에, 1원까지도 최대한 가깝게 만들려고 노력하다 보면 내 예상 매출의 오차들을 줄일 수 있는 변수들을 발견하게 되고, 결국 성장할 것이라 확신한다. 

 

38. 장비 증설(수요 조사)

장비 증설 및 수요 조사: 생산 능력을 확대하기 위해 필요한 장비를 추가하고, 이에 대한 수요를 조사하는 것. 

 

* 무조건 오더를 많이 따온다고 능력 있는 영업사원인 것은 아니다. 만약 회사가 제품 1000개를 만들 수 있는 Capa를 가지고 있을 때, 2000개 오더를 가져온다면 1000개에 해당하는 만큼 고객의 Shortage를 감당할 수 있다. 이때, 장비를 증설하는데 6개월이 걸리고, 현장 직원을 채용하고 숙련도를 높이는데 똑같이 6개월이 걸린다면, 6개월 x 1000개 즉, 6000개만큼 고객은 내가 맡고 있는 업체에 대한 신뢰를 잃을 것이다. 수요를 미리 파악하고 Capa를 늘리는 것. 그리고 장비 증설을 위해 경영진의 투자를 이끌어내는 것 까지가 영업사원이 감내해야 할 일이다. 무조건 많이 가져온다고 좋은 것이 아니고, 어쩔 때는 이원화를 이용하기도 하고, 독점을 위해 미리 증설을 하는 대담한 결정을 하기도 한다. 

 

39. 재고 관리

재고 관리: 보유하고 있는 자재나 제품의 수량을 관리하는 과정

 

* 산업군에서 재고란 마이너스를 뜻하기도 한다. 반도체에서는 Slurry, Gas, Wafer carrier와 같이 소품종 대량생산을 하는 경우에는 재고 관리가 매우 쉽다. 하지만 특정 공정을 위한 소재, 부품, 장비 등(이하 소부장)은 다품종 소량생산을 기조로 하기 때문에, 재고관리가 매우 어렵다. 8대 공정 중 가장 유명한 CMP 공정을 예로 들자면, Multi-layer 중 단일 금속만 가공할 수 있는 Slurry, CMP Pad, Pad Conditioner 등의 소모품들을 8세대 메모리에서만 사용하고 9세대에서 공정이 사라진다면, 관련된 모든 재고들은 창고를 차지하는 악성재고가 될 것이다. 또한 유효기간이 있기 때문에, 제조일자에서 유효기간을 넘어간 제품의 경우 폐기를 할 수밖에 없다. 이를 방지하고자 재고는 최소화하되, Buffer 물량을 가져가서 급한 증설 및 휴면 Error로 인한 수요를 준비해야 한다. (공정 중 미숙한 오퍼레이터가 소모품을 예상 이상 사용하는 경우)

 

40. 재고자산

재고 자산: 판매를 목적으로 보유하고 있는 자재나 제품. 

 

* 재고 자산의 경우, 재고 관리를 경영자에게 숫자로 표기하기 위해 사용한다고 생각하면 편하다. 제품의 납품까지 들어가는 원자재, 부자재, 재공품, 제품 등 가치로 환산되는 모든 것들을 금액으로 바꿔서 현재의 재고를 파악하는 것이다. 부족분을 미리 파악하고, 과한 재고분에 대해 영업사원이 사유를 적어야 한다. 고객과 만나서 데이터를 얻거나 최종 고객사의 요청 메일 등 위 분들이 납득할 만한 자산의 흐름을 보여주면 된다.