반도체 기술영업 입문자를 위한 용어 정리(1)

판교 사투리 밈을 보면서 내가 속한 산업군에도 그런 것이 있을까 생각해 보았다.
사투리까지는 아니더라도 다양한 단어가 아무렇지 않게 사용되고 있더라.
 
취준생 혹은 이직자를 위해 적어보려 한다.
 
회사마다 같은 단어도 다르게 말하기 때문에 사용되는 상황까지 적어놓았으므로
대화의 문맥을 파악하기에는 충분할 것으로 생각된다.
 
영업에서 여유롭게 아는척하고 싶은 사람들에게 필요하지 않을까?
일단 10개!
목록은 다음과 같다. Ctrl + F로 찾아도 된다.
 
1. Audit
2. B/L (Bill of Landing)
3. Buffer 물량
4. Capa.
5. CRM
6. DO
7.ERP System
8. ESG
9. Feedback (F/B)
10. Invoice & 거래명세서
 
1. Audit
감사: 회사의 재무 상태, 운영 절차, 규정 준수 여부 등을 독립적으로 검토하는 과정. 주로 외부 감사 또는 내부 감사로 수행. 
 
* 협력업체에서 가장 두려워하는 것. 고객사 혹은 최종고객사에서 회사에 직접 방문하여, 청소상태부터 재난 발생 시 고객사에 피해가 없도록 대처하는지 모두 확인하는 일. 신규 업체와 거래를 시작하거나, 매년 혹은 격년으로 진행한다. 코로나로 인해서 Self Audit이라는 제도를 이용했었지만, 코로나가 끝난 지금은 달콤한 순간이 모두 갔다. 납품하는 제품 혹은 소모품에 이물질이 들어가지 않는 공정을 가지고 있는지, 클린룸을 운영하는지, 자동화 수준과 개선 가능여부, 개선 노력 여부 등 포괄적으로 다루기 때문에, 구매 - 엔지니어 - QA - 자재 - 영업 모두가 끌려다니며 감사를 진행한다. 
 
2. B/L (Bill of Lading)-BL
선하증권: 운송업체가 화물을 수령했음을 확인하고, 지정된 목적지까지 안전하게 운송할 것을 약속하는 문서
 
* 해외 고객과 거래를 할 경우, B/L을 매번 이메일로 전달했다. DHL이나 FEDEX를 사용할 때 운송장이라고 생각하면 될 것 같다. 새롭게 해외 고객을 뚫었을 경우, 가지고 있지 말고 관련된 인원들한테 모두 전달하자. 회계감사로 B/L을 달라고 해서 온갖 서류를 다 뒤져본 기억이 있다. 
 
3. Buffer 물량
버퍼 재고: 예상치 못한 수요 변화나 공급 문제에 대비하기 위해 추가로 비축해 놓는 재고량을 의미
 
* 버퍼 물량은 고객이 주기적으로 내던 발주 수량보다 급하게 늘어날 경우, 혹은 납품 업체 내부에서 이슈가 생겨서 제품을 납품하지 못할 경우 계획된 재고 분 이상의 물량을 보유하는 것이다. 반도체 산업에서는 납품을 못해서 라인이 끊길 경우, 소송전을 각오해야 하기 때문이다. Buffer 물량이 필요한 경우 중 두 가지만 적어보겠다. 1. 신입사원 채용시기 - 신입 Operator가 들어올 경우, 소모품 사용량이 급증하는 경우가 있다. 삼성이나 하이닉스와 같이 큰 기업의 경우, 대량의 휴먼 Error가 발생하고, 버퍼 물량을 가져가지 않았을 경우 영업으로서 매우 힘들어질 것이다. 2. 최종 고객사의 업황이 너무 좋을 경우 - 예를 들어, 이어폰이나 배터리의 사용량이 급증해서 관련 부자재의 사용량이 늘어나고, 설비의 Portion을 바꾸는 경우가 있다. 이 경우에는 설비를 증설하거나 안정화될 때까지 버퍼물량으로 라인 중단의 위기를 막아야 한다. 버퍼 물량을 안정적으로 가져갔다가 악성재고가 될 수 있으므로 주의할 것. 39번 재고 관리에서 자세히 말하겠다. 
 
4. Capa.
Capacity (생산 능력): 특정 기간 동안 기업이 생산할 수 있는 최대 생산량을 의미
 
* [캐파] or [카파]라고 읽는다. 카파는 Cu(Copper)와도 발음이 동일한 경우가 많아서 문맥상 알아들어야 한다. 신규 업체의 프로젝트를 따올 때, 가장 중요한 것이다. 내가 속한 회사가 내 영업력을 따라올 수 있을 것인가? 예를 들어보자. 신규 공정에 대한 소문이 돌았고, 경쟁사들과 비딩(경쟁 입찰)을 통해서 신규 공정의 점유율을 100% 확보했다. 하지만 고객이 요청하는 제품의 수량은 1000개/월이고, 만들 수 있는 제품의 수량은 500개/월이라면? 매 월마다 15일씩은 라인이 멈춰야 한다는 뜻이다. 15일만큼 소송을 통해 물어내면 끝일까? 아니다. 다른 경쟁 업체의 제품을 쓰기 위해 이원화(두 개 업체에서 납품을 받는 것) 하는 기간이 얼마나 걸릴지 모른다. 경쟁사가 실력이 좋지 못해서 테스트를 통과하는데 6개월이 걸렸다면? 설비 증설을 하는데 3개월 이상이 걸렸다면? 설비를 증설했지만 생산 인원이 안 뽑힌다면? 이러한 문제가 있기 때문에 Audit을 확실히 하고 신규 프로젝트를 진행해야 하지만, 대부분 규모 있는 업체는 믿고 진행하므로 본인의 회사가 얼마나 넓은 수영장인지 파악하고 물고기를 끌어와야 한다. 
 
5. CRM
Customer Relationship Management (고객 관계 관리): 고객과의 관계를 관리하고 강화하기 위한 시스템 및 전략. 
 
* B to B 보다는 B to C 기업에서 주로 도입하는 시스템. 영업활동에 따른 데이터를 팀과 공유해서 전반적인 영업 활동을 확인할 수 있다. 이 글의 작성자도 PBI, Notion, Excel 등의 툴을 이용해서 정보들을 데이터화하고 있지만, 아날로그 영업을 하시는 분들의 데이터를 수집하는 것이 쉽지 않다. 매번 미팅이나 전화를 하고 나서 내용을 데이터화하는 것도 어렵고 많은 고객을 담당하는 영업사원이라면, 테이블이 매우 지저분해지기 마련이다. 본인만의 툴을 만들어서 기록하는 것을 추천한다. (전 Notion에 제가 틀을 직접 만들어서, 간단하게 작성 중입니다. )
 
6. DO
Delivery Order (납품서): 화물의 배송 지시를 기록한 문서로, 주로 해외 거래에서 사용
 
* PO(Purchase Order)는 몇 개를 만들어 달라는 내용이고, DO는 몇 개를 납품하라는 내용으로 파악하면 된다. 
 
7. ERP system
Enterprise Resource Planning 시스템: 기업의 자원을 효율적으로 관리하기 위한 통합 정보 시스템. 
 
* SAP, Oracle, MS의 ERP 등 다양한 시스템이 있다. 각 직군별로 접근할 수 있는 권한이 다르며, 회사가 작을수록 다양한 권한에 접근하게 된다. 생산관리가 잘 안 되는 업체라면 영업이 생산관리 진행 상황 등을 파악해서 고객에게 일정을 말해야 하고, 고객이 까다롭다면 품질관리나 자재과의 업무에도 간섭을 할 수밖에 없다. SAP을 이용해야 회사 내부의 데이터를 볼 수 있기 때문에 노트북을 들고 다닐 경우, 원격제어를 통해 회사의 컴퓨터를 사용하게 된다. 간혹 외부에서 SAP을 사용하지 못하게, 불편하게 만든 회사의 경우, 기술 유출의 가능성을 활짝 열어 두어야 할 것이다. 
 
8. ESG
Environmental, Social, Governance (환경, 사회, 지배구조): 기업의 지속 가능성과 사회적 책임을 평가하는 기준. 
 
* ESG 경영은 고객이 경영진에게 플러스 점수를 딸 수 있는 KPI 종류 중 하나이다. 영업의 한 방식으로 사용하면 매우 유용하다. 소모품의 재활용, 설비 부품의 재가공 등 다양한 방법으로 사용할 수 있다. 가장 확실한 방법은 수명이 다 된 제품을 폐기 처분하는 것이 아니라, 다시 싼 값에 사들여서 수리해서 수% 할인된 가격으로 판매하는 것이다. 고객은 원가절감, ESG 플러스까지 노릴 수 있는 KPI 알짜이므로, 오히려 이런 경우 초기 단가를 높여서 판매할 수 있다. 다른 방법들도 있는데, 이는 고객과 소통해서 다양한 방법을 찾아보면 된다. 아주 적극적으로 대응할 것이다. 올해 KPI가 지나갔더라도, 내년 KPI를 올려서 데이터까지 쌓을 수 있으므로 제안해 보도록 하자. 
 
9. Feedback (F/B)
피드백: 특정 활동이나 성과에 대한 의견이나 반응을 제공하는 것. 
 
* 이메일에 늘 등장하는 “피드백 부탁드립니다.” 혹은 피드백 요청은 “회신 부탁드립니다” 보다는 조금 더 데이터 기반의 답변을 달라는 의미로 해석하면 된다. 예를 들면, 실험의 결과는 A가 나왔고, Target(공정 목표)은 B이므로 피드백 부탁드립니다 - 라는 메일이 왔다면 B가 나왔어요 되는데 A가 나왔어요! 뭐가 문제인지 설명하고 개선 방안을 말해주세요!라는 뜻을 가지고 있다. 엔지니어는 대충 B-A가 이유예요~라고 할 수 있으므로, 메커니즘과 개선 방안은 영업사원이 엔지니어에게 물어봐서 메일을 종합 회신하는 것이 최선인 것 같다. 내가 다른 직무 담당자에게 메일 회신을 맡기지 않는 이유 중 하나이다. 
 
10. Invoice & 거래명세서
송장 및 거래명세서: 판매자가 구매자에게 발행하는 청구서로, 거래 내역과 금액을 상세히 기록한 문서
 
* 고객에게 어떤 물건을 얼마에 보냈는지 명시한 서류이다. 고객의 사인이나 도장을 받아서 확인한다. 모아놓지 않는다면, 추후 세무조사 진행 시에 자료를 제출하지 못하는 경우가 있으므로 꼭 챙겨놓도록 하자. 잃어버렸을 경우, 해당 서류를 고객에게 다시 가져가서 고객의 자료와 비교해서 사인이나 도장을 다시 받아야 한다. 대기업의 경우 얄짤 없으므로 스캔으로 관리하는 것이 가장 편하다. 세무조사 시에도 원본을 요청하는 것이 아니므로.