반도체 기술영업 입문자를 위한 용어정리(8)

기술영업과 영업의 차이를 생각해봤습니다.

공통점으로는 당연하게도 내가 판매하는 제품을 고객에게 설득시킬 수 있는 능력이 있어야 한다는 것입니다. 그 방식은 친밀감, 또 다른 이득, 품질 혹은 가격 경쟁력 등이 있을 수 있겠죠.

그렇다면 기술영업은 어떤 것이 다를지 생각해봤습니다. 다른 생각들도 있겠지만, 제가 생각하는 기술영업은 최전선에서 프로젝트를 지휘하는 위치라고 생각합니다. 시장의 상황이 어떤지 파악하고, 고객의 니즈를 파악해서 내가 영업하는 제품에 관련된 엔지니어, 기획팀, 마케팅팀, 영업지원팀까지 모두에게 방향성을 제시하고 이끌어가는 것이 가장 필요한 능력이 아닐까 생각됩니다.

수많은 실패들에도 엔지니어에게 비젼을 제시하고 드라이브를 할 수 있는 능력, 지속되는 투자에도 근거가 뒷받침된 매출 상승을 가시화할 수 있는 능력 등. 내부에서 해야하는 일이 많습니다.

이러한 능력을 통해서 고객의 공정뿐만 아니라 전후 공정에 미치는 영향까지 파악해서 기술적으로 가야할 길을 정확하게 전달하는 것이 필요한 것 같습니다.

첫 술에 배부를 수는 없지만 계속 노력하다보면 저도 언젠가 전문가가 되어 있겠지요. 물론 사업이 꿈입니다.

오늘부터는 5개씩만 올려보겠습니다. 저도 힘드네요 ㅎㅎ

 

81. Reproducibility

82. RoHS

83. SEM

84. Smear

85. SMT

 

81. Reproducibility

재현성: 동일 조건에서 실험이나 테스트를 반복했을 때 동일한 결과가 나오는 정도. 

 

* 모든 변경점에는 PCN이 있어야 한다. 가장 큰 이유를 재현성이라고 생각한다. 예를 들어, 모든 것들이 동일한 상황에 증류수(DI: Dilute water)를 분사하는 노즐을 바꿨다고 가정하자. (이해를 돕기 위한 예시이므로 실제와 무관)세라믹 노즐을 사용하다가 분사력이 강해지면서 세라믹 조각이 깨질 것을 염려해서 금속으로 바꿨다면 처음 몇 백장까지는 괜찮아도 DI의 온도가 바뀌어서 금속의 진동에 변형을 주었고, 분사가 더 고르게 되어 품질에 변경점이 발생했다면 재현성이 확인이 안되는 것이다. 물론 품질이 더 좋아지는 경우도 있지만, 그런 경우는 매우 드문 경우이므로 무언가 변경이 있다면 문제가 생기기 전에 PCN을 진행하고 확실히 테스트하는 것이 일을 키우지 않는 방법 중 하나다. 

 

82. RoHS

Restriction of Hazardous Substances: 특정 유해 물질의 사용을 제한하는 규제. 

 

* 고객사에서 RoHS를 요청하는 경우는 매우 많다. 규제가 변경되었을 경우, 특정 국가에서 문제가 생겼을 경우 등 기습적으로 물어보는 경우가 많으니 엔지니어, 지원부서에 확인하고 결재양식을 확인해서 요청하도록 하자. RoHS도 어떠한 물질을 요청하는지 확인해서 두 번 일하지 않도록 하자. 

 

83. SEM

Scanning Electron Microscope: 주사 전자 현미경, 고해상도 이미지 및 표면 분석에 사용. 

 

* 논문에 나오는 사진들은 대부분 SEM 사진이다. 실제로 찍어보면 매우 자세히 나오지만 귀찮다. 시간도 오래 걸리고 진공도 잡아야 하고 SEM에 잘 찍히도록 코팅도 해야 하는 등 많은 시간을 소모한다. 누군가에게 요청할 수 있다면 요청해서 SEM사진을 구하도록 하자. 마케팅 부서와 일할 때 팜플렛 작성 시 많이 사용된다. 

 

84. Smear

스미어: 표면에 남은 얼룩이나 불순물. 

 

* 사전에서는 얼룩이나 불순물로 나오지만, 고객에 따라 다르게 사용한다. 실제로 이물을 말하는 경우도 있고, 연성 금속이 번져서 없어야 할 자리에서 검출될 경우, EMC와 같은 Compound가 밀려서 Contact miss가 나는 경우 등 다양한 경우가 있다. 

 

85. SMT

Surface Mount Technology: 표면 실장 기술, 전자 부품을 PCB 표면에 직접 장착하는 기술. 

 

* PCB는 피자 도우라고 생각하면 된다. 어떤 토핑을 올리는지에 따라 그 이름과 맛이 바뀌는데 그 토핑을 조화롭고 맛있게 만드는 기술이 SMT이다. 나중에 Singulation 즉, 하나의 칩사이즈로 자를 것까지 생각하고 최종 두께 및 제품에 들어가서의 발열까지 모두 생각해서 진행해야 하는 것이 SMT이다.